El Secreto Psicológico que aumentará sus Ventas Online

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Cuando hacemos compras, la teoría económica tradicional declara que usamos un cálculo de costo-beneficio para tomar nuestras decisiones. También establece que nuestras preferencias están bien definidas y son constantes en el tiempo. Pero, ¿es esto realmente cierto? ¿Somos realmente tan racionales como creemos que somos? Los psicólogos del comportamiento sugieren que no.

En cambio, sugieren que una decisión de compra que hacemos se realiza en gran medida por el contexto en la que es efectuada. El valor que asociamos a una opción de compra en particular puede variar según el estado de ánimo, las experiencias anteriores, el número de opciones disponibles y otros factores, pero una de las más poderosas fuerzas que ejerce un gran control sobre nuestras decisiones de compra final es el contexto: la manera en que se presentan las alternativas.

El uso del Contexto para aumentar las compras de usuarios online

Veamos el comportamiento de compra en línea de los visitantes al navegar por un sitio financiero real que ofrece estos tres planes de servicio típicos:


Haciendo uso de la herramienta heatmap de ClickTale para capturar el movimiento del mouse de los visitantes en la página, sale a la luz una observación interesante: A pesar de las opciones más populares son siempre Bronce (gratuito) y Oro (la más cara), los visitantes dedican una cantidad considerable de su atención al plan Plata.

 

Analizado desde la teoría económica tradicional, el plan Plata es inútil y debe ser retirado del sitio. Sin embargo, las personas pasan mucho tiempo mirando porque tiene valor psicológico.

El plan Plata nuestro punto de referencia a partir del cual se determina el “valor” de los otros dos planes. Si se quita la mayoría de los usuarios elegirán el plan Bronce gratuito. Pero manteniendo la opción del plan Plata en su lugar, en realidad incentivamos a más personas a optar por el plan Oro – el más caro!

Si a los visitantes del sitio se les hubiera ofrecido sólo dos opciones – el plan de Bronce gratis o el plan completo Oro de $18.99 – la opción del oro probablemente habría parecido demasiado cara y posiblemente innecesaria.

La presencia de una tercer opción Plata con un precio intermedio crea la impresión de que la opción gratuita es inadecuada para los usuarios serios. Por lo tanto, la elección se reduce entre Plata por $13.99 y Oro por $18.99.

El extra de $5 se percibe como sólo un pequeño precio a pagar para recibir “todos los servicios” y los visitantes perciben que van a obtener un mejor trato al optar por el plan Oro!

Como se aplica este principio en su negocio online

Podemos delinear ahora a algunas conclusiones y recomendaciones:

1 – Sin un punto de referencia bien definido, los visitantes tenderán a elegir la opción mas barata de su sitio web.

2 – La forma mas eficiente de activar el proceso de pensamiento relativo que llevara a empatizar hacia una opción por sobre la otra es crear exactamente tres (Una comparación de 4 opciones es demasiado confusa, cognitivamente hablando.)

3 – Persuada a sus clientes en comprar la mas cara de las dos opciones añadiendo una tercer opción intermediaPlata” que no sea mucho mas barata que la mas cara, pero que contenga una cantidad significativamente menor de características o servicios.

4 – Asegúrese que su plan “Oro” tenga suficientes características de valor que lo distingan del plan “Plata“, a la vez que se obtenga por el pago una diferencia mínima.

Conclusión: Es hora de crear su plan Plata!

Tomamos decisiones utilizando el pensamiento relativo, pero sólo cuando el encuadre de la decisión provoca que lo hagamos. El proceso de toma de decisiones durante el pensamiento relativo es automático. Así que sus clientes potenciales se centrarán más en la cantidad de funciones que ofrece, en lugar de la calidad.

Por ejemplo, si su empresa ofrece dos tipos de servicios de edición: (1) corrección de textos, y (2) corrección + edición académica, crear un tercer plan, que también incluya servicios de consultoría. Al ofrecer un servicio adicional que usted probablemente ya brinda de todos modos, será capaz de aumentar significativamente la percepción de los beneficios ofrecidos en sus clientes.

Sin importar qué plan de servicio o producto que desea promover, si usted no tiene un plan “Oro“, es el momento de crear uno!

Algunos clientes elegirán el plan de Oro sin pensarlo, debido a la percepción de que el plan más caro es siempre el mejor. Pero además obtendrá ingresos de los clientes que eligen su plan ‘Plata‘ (antes el más caro) en vez de su plan gratis, porque les parece una decisión racional al compararlos.

Mediante el análisis de parámetros tales como la atención, la vacilación, el tiempo dedicado en su sitio, los movimientos del mouse y los clics, puede fácilmente identificar los factores que afectan el comportamiento de toma de decisiones en línea, y optimizar sus sitios acorde a esta información.

Nota: Los estudios se basaron en información provista generosamente por la empresa ClickTale, la cual ofrece una herramienta para el análisis en tiempo real de los parámetros antes mencionados.

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